승자의 언어
15 Tools to Turn the Tide: A Step-by-Step Playbook for Empowered Negotiating
'승자의 언어15 Tools to Turn the Tide: A Step-by-Step Playbook for Empowered Negotiating'는 세스 프리먼Seth Freeman이 저술한 실용적인 가이드로, 맞춤형 단계별 도구와 기술을 제공하여 협상에 대한 독특한 접근 방식을 제시합니다. 다른 협상서들이 핵심 원칙에만 집중하는 것과 달리, 프리먼의 저작은 다양한 상황에서 쉽게 기억하고 적용할 수 있는 실행 가능한 전략을 강조합니다.
프리먼은 NYU의 스턴 경영대학원Stern School of Business과 컬럼비아 국제 및 공공 정책 학교Columbia's School of International & Public Affairs의 수상 경력 교수로, 포춘 500대 기업의 경영진, 유엔 외교관, 소규모 사업자 등 다양한 고객에게 협상 교육을 해온 폭넓은 경험을 바탕으로 합니다. 이 책은 준비 단계에서부터 실제 협상, 그리고 최종 결정 단계에 이르기까지 안내하는 구조로 되어 있습니다.
'승자의 언어' 책의 주제와 핵심 문장들
'승자의 언어'의 중심 주제는 효과적인 협상 기술을 통해 개인의 역량을 강화하는 것입니다. 프리먼은 협상이란 상대방을 압도하는 것이 아니라 상호 이익이 되는 해결책을 찾는 것이라고 강조합니다. 그는 탐욕과 자기만족의 함정에 대해 경고하며, 양 당사자의 이익을 고려하는 균형 잡힌 접근 방식을 옹호합니다.
책의 스토리라인은 프리먼이 소개하는 15가지 도구를 중심으로 구성되어 있으며, 각 도구는 협상 과정에서 특정한 도전 과제를 해결하기 위해 설계되었습니다. 이러한 도구에는 간단한 문구, 기억법, 한눈에 보기 쉬운 플레이 시트 등이 포함되어 있어 협상을 보다 관리하기 쉽게 만듭니다. 프리먼은 이러한 도구들이 다양한 시나리오에서 어떻게 적용될 수 있는지를 보여주기 위해 실제 사례와 사례 연구를 제공합니다.
특히 주목할 만한 도구는 "플레이 카드play card"로, 협상가가 대화 중 집중하고 조직적으로 유지할 수 있도록 돕는 한 페이지 분량의 가이드입니다. 이 도구는 인지적 부담을 덜어주고, 만족스러운 거래를 발견하는 데 도움을 줍니다. 프리먼의 접근 방식은 "따뜻하게 이기는winning warmly" 것으로 즉, 상대방의 이익을 배려하면서 유리한 결과를 달성하는 것을 의미합니다.
책 전반에 걸쳐 프리먼은 준비와 사고방식의 중요성을 강조합니다. 그는 협상에 들어가기 전에 철저히 준비하고, 대화 중 균형 잡힌 관점을 유지할 것을 조언합니다. 이를 통해 협상가는 과신과 과소평가의 일반적인 함정을 피할 수 있으며, 더 성공적인 결과를 이끌어낼 수 있습니다.
"Preparation is the key to successful negotiation."
성공적인 협상의 핵심은 준비입니다.
프리먼은 준비가 자신감을 높일 뿐만 아니라 협상가가 자신의 필요와 상대방의 이익을 더 잘 이해하는 데 도움을 준다고 주장합니다. 이는 공통점을 찾고 창의적인 해결책을 개발하는 데 용이하게 하며, 준비를 통해 잠재적인 도전 과제를 예측하고 이를 효과적으로 해결할 전략을 마련할 수 있게 합니다. 이러한 준비 과정은 협상에서의 성공 가능성을 높이는 중요한 요소로 작용합니다.
"Winning warmly means achieving your goals while also respecting the other party’s interests."
따뜻하게 이긴다는 것은 목표를 달성하는 동시에 상대방의 이익을 존중하는 것을 의미합니다.
이는 모든 비용을 치르면서 이기는 것이 아니라 상호 이익이 되는 결과를 찾는 것입니다. 이 원칙은 장기적인 관계와 신뢰를 구축하는 데 매우 중요합니다. 상대방의 이익을 존중함으로써 긍정적인 환경을 조성하고, 이는 더 나은 거래와 미래의 협력으로 이어질 수 있습니다. "따뜻하게 이기는" 접근 방식은 협상에서의 성공뿐만 아니라 지속 가능한 관계를 형성하는 데 기여합니다.
"The power of a simple 'no' should never be underestimated."
단순한 '아니요'의 힘을 결코 과소평가해서는 안 됩니다.
프리먼은 협상에서 "아니요"라고 말하는 것의 중요성을 강조합니다. 이는 직관에 반하는 것처럼 보일 수 있지만, 언제 어떻게 "아니요"라고 말할지를 아는 것은 강력한 도구가 될 수 있습니다. "아니요"는 경계를 설정하고 무엇이 용납되지 않는지를 명확히 하여 양 당사자가 자신의 입장을 재평가하고 더 현실적인 제안을 하도록 강요합니다. 이 기술은 협상 과정에서의 통제를 유지하고, 보다 유리한 결과로 이끌어가는 데 도움을 줍니다. "아니요"의 힘을 이해하고 활용하는 것은 협상에서의 전략적 우위를 제공하는 중요한 요소입니다.
세스 프리먼의 '승자의 언어'는 협상 기술을 향상하고자 하는 모든 이에게 필독서입니다. 경험이 풍부한 전문가부터 일상적인 삶의 도전을 헤쳐 나가는 일반인까지, 이 책은 어떤 협상 상황에서도 성공을 거두기 위한 포괄적인 도구를 제공합니다.
이 책은 명확하고 논리적인 방식으로 구성되어 있어 누구나 쉽게 접근할 수 있습니다. 프리먼의 글쓰기 스타일은 매력적이고 따라가기 쉬워 복잡한 협상 개념을 이해하기 쉽게 만듭니다. 실제 사례와 사례 연구의 사용은 내용에 깊이와 친근감을 더해주어 다양한 상황에서 도구를 어떻게 적용할 수 있는지를 보여줍니다.
이 책의 두드러진 특징 중 하나는 실용적이고 실행 가능한 전략으로, 프리먼은 기억하기 쉽고 구현하기 간편한 15개의 특정 도구를 제공합니다. 이 도구들은 간단한 구문에서부터 더 정교한 기술에 이르기까지 다양하며, 모두 협상을 덜 위협적으로 만들고 더 효과적으로 진행할 수 있도록 설계되었습니다.
책의 핵심 주제 중 하나는 준비의 중요성입니다. 프리먼은 성공적인 협상이 테이블에 앉기 훨씬 이전에 시작된다고 주장합니다. 철저한 준비를 통해 목표, 상대방의 이익, 잠재적인 도전에 대한 명확한 이해를 가지고 협상에 임할 수 있습니다. 이러한 준비는 자신감을 높일 뿐만 아니라 협상 과정에서 집중력과 적응력을 유지하는 데 도움을 줍니다.
또 다른 중요한 주제는 "따뜻하게 이기는" 개념입니다. 프리먼은 상호 존중과 장기적인 관계를 우선시하는 균형 잡힌 협상 접근 방식을 옹호합니다. 이러한 관점은 공격적이고 모든 비용을 치르면서 이기려는 전술이 지배하는 세상에서 새롭게 다가옵니다. 상호 이익이 되는 결과를 목표로 함으로써 협상가들은 신뢰를 구축하고 모든 관련자에게 이익이 되는 지속적인 파트너십을 형성할 수 있습니다.
프리먼은 또한 협상의 심리적 측면에 대해 깊이 파고들며, 이러한 고위험 상호작용 중 우리의 마음이 어떻게 작용하는지를 설명합니다. 그는 협상을 탈선시킬 수 있는 일반적인 인지 편향과 감정적 반응에 대해 논의하고 이를 관리하기 위한 전략을 제공합니다. 협상의 인간적 요소에 대한 이러한 초점은 이 책을 단순한 전술 가이드가 아니라 협상 과정에 대한 사려 깊은 탐구로 만듭니다.
책에서 가장 가치 있는 도구 중 하나는 "플레이 카드"입니다. 이는 협상가가 대화 중에 조직적이고 집중력을 유지하는 데 도움을 주는 가이드입니다. 이 도구는 인지적 부담을 줄이고 중요한 포인트가 잊히지 않도록 설계되었습니다. 이는 협상에서 통제를 유지하고 유리한 결과로 이끌어가는 간단하면서도 효과적인 방법입니다.
결론적으로, '승자의 언어'는 협상 기술을 향상시키고자 하는 모든 이를 위한 가이드로, 프리먼의 실용적인 접근 방식과 협상의 심리적 및 감정적 측면에 대한 깊은 이해는 이 책을 돋보이게 만듭니다. 비즈니스 거래든 일상적인 갈등의 협상이든, 이 책의 전략은 목표를 달성하면서 긍정적이고 지속적인 관계를 구축할 수 있도록 힘을 실어줄 것입니다.
저자 소개
세스 프리먼Seth Freeman은 협상 및 갈등 관리 분야의 저명한 전문가이자 교수입니다. 그는 NYU의 Stern School of Business과 Columbia University's School of International & Public Affairs와 같은 권위 있는 기관에서 강의를 하고 있습니다. 프리먼은 또한 Fortune 500 기업, United Nations, 주요 로펌 및 다양한 비영리 단체의 리더들을 교육해 왔습니다. 그의 칼럼과 인터뷰는 New York Times, Time magazine, Washington Post와 같은 주요 매체에 게재되었습니다.
학문적 경력을 쌓기 전, 프리먼은 New York의 대형 로펌에서 기업 및 증권 법률을 실무 했습니다. 그는 University of Pennsylvania에서 법학 박사(J.D.)를, Cornell University에서 경제학 학사(B.A.)를 취득했습니다. 프리먼은 '15 Tools to Turn the Tide: A Step-by-Step Playbook for Empowered Negotiating'의 저자이며, The Great Courses™를 위한 "The Art of Negotiating the Best Deal" 과정의 창시자입니다.
