[책] 'Pre-Suasion' by Robert Cialdini

'Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade'

 

심리학과 설득의 세계에서 로버트 시알디니의 'Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade'은 설득 시도가 일어나기 전에도 다른 사람에게 영향을 미치는 복잡한 과정을 탐구하는 중요한 작품입니다. 시알디니는 자의 유명한 베스트셀러인 'Influence'을 바탕으로 독자들에게 설득을 시도하기 전의 결정적인 순간과 숙련된 커뮤니케이터가 이러한 순간을 활용하여 성공 가능성을 극대화하는 방법에 대한 통찰력 있는 탐구를 제시합니다. 2016년에 출간된 'Pre-Suasion'은 설득의 기술에 대한 혁신적이고 획기적인 접근법으로 널리 호평을 받았습니다.

 

'Pre-Suasion' 책 표지 / Random House Business Books / 2017

 

'Pre-Suasion' 책의 주제와 핵심 문장들

'Pre-Suasion'의 핵심은 성공적인 설득은 메시지 자체에만 의존하는 것이 아니라 메시지를 전달하기 전에 취하는 준비 단계에 달려 있다는 생각에 중점을 둡니다. 'Pre-Suasion'이라고 하는 이러한 준비 단계에는 메시지와 일치하는 방식으로 청중의 사고방식과 환경을 형성하여 향후 설득 시도를 더 잘 받아들일 수 있도록 하는 것이 포함됩니다.

 

이 책에서 시알디니는 사전 설득 기법의 효과를 강조하는 수많은 과학적 연구와 실제 사례를 소개합니다. 그는 사전 설득의 6가지 핵심 원칙을 아래와 같이 소개합니다:

 

• 단결의 원칙: 유대감을 형성하고 정체성을 공유하여 영향력을 확보합니다.
• 특권의 원칙: 희소한 정보 또는 독점적인 기회를 강조하여 인지된 가치를 높입니다.
• 파괴의 원칙: 예상치 못한 요소를 도입하여 주의를 끌고 수용성을 높입니다.
• 연상의 원리: 메시지를 긍정적인 속성이나 영향력 있는 인물과 연결하여 설득력을 높이는 방법.
• 관련성의 원리: 수신자의 즉각적인 관심사 및 관심사와 메시지를 일치시키는 것입니다.
• 신비의 원리: 호기심과 흥미를 유발하여 청중의 참여와 주의를 유도합니다.

 

시알디니는 흥미로운 일화, 흥미로운 실험, 실제 적용 사례를 엮어 이러한 사전 설득 기법의 위력을 설명하며 마케팅, 영업, 정치, 심지어 개인적 관계와 같은 다양한 분야에서 이러한 기법을 윤리적으로 활용할 수 있는 방법을 탐구합니다.

 

이 책은 주로 내레이터이자 전문가 가이드 역할을 하는 로버트 시알디니 자신을 중심으로 전개되지만 'Pre-Suasion'의 진정한 본질은 저자가 인용하는 실제 사례 연구와 실험에 등장하는 마케터, 영업사원, 정치인, 그리고 사전 설득의 원칙에 의해 행동과 결정에 영향을 받는 일상적인 개인을 모두 아우르는 다양한 인물에 있습니다.

 

"The best persuaders become the best through pre-suasion—the process of arranging for recipients to be receptive to a message before they encounter it."

 

최고의 설득가는 사전 설득, 즉 수신자가 메시지를 접하기 전에 메시지를 받아들일 수 있도록 준비하는 과정을 통해 최고의 설득가가 된다고 말하는 이 문장은 이 책의 핵심 개념을 간결하게 소개하며 사전 설득의 뉘앙스를 탐구할 수 있는 발판을 마련해 줍니다.

 

 "What's focal is causal."

 

초점은 인과관계임을 이야기하는 이 문구는 가장 먼저 떠오르는 정보나 맥락이 이후의 판단과 결정에 큰 영향을 미칠 수 있다는 생각을 강조합니다.

 

"The aim of the preparatory set created through pre-suasion is to get us to say yes before we are asked to say yes."

 

사전 설득을 통해 만들어진 준비의 목표는 예라고 대답하도록 요청받기 전에 예라고 대답하게 하는 것입니다라는 이 문장은 사전 설득의 목표, 즉 설득을 시도하기 전에 개인이 원하는 결과에 더 쉽게 동의할 수 있는 정신적 환경을 조성하는 것을 강조합니다.

 

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'Pre-Suasion'은 인간 심리, 커뮤니케이션, 설득에 대한 매력적이고도 깨달음을 주는 탐구서입니다. 저자인 시알디니의 광범위한 연구와 명료한 스토리텔링은 영향력의 복잡성과 윤리적으로 영향력을 행사하는 방법을 이해하도록 합니다.

 

이 책의 강점 중 하나는 학문과 실제 적용을 조화시키는 시알디니의 능력으로, 저자는 사전 설득 원칙의 효과를 입증하기 위해 풍부한 심리학 연구와 실험을 제시하며, 그 중 상당수는 자신이 직접 수행했습니다. 이러한 실험을 통해 우리는 특정 단서, 트리거, 미묘한 조작이 어떻게 수신자가 의식하지 못하는 사이에 메시지에 대한 수용성을 형성할 수 있는지에 대한 포괄적인 이해를 얻을 수 있습니다.

 

또한 'Pre-Suasion'은 단순히 개인적인 이득을 위한 설득에만 초점을 맞추는 것이 아니라 전반적으로 윤리적 행동의 중요성을 강조합니다. 시알디니는 사전 설득 기법을 책임감 있고 투명하게 사용해야 한다고 일관되게 강조하며 윤리적 설득에 대한 이러한 노력은 이 책이 이 주제에 관한 다른 책들과 차별점을 갖습니다.

 

책 전반에 걸쳐 제시된 실제 사례는 마케팅, 정치 등 다양한 분야에서 사전 설득이 어떻게 활용되는지 보여줌으로써 사전 설득이 의사 결정 과정에 미치는 영향에 대해 더 깊이 이해할 수 있게 합니다.

 

'Pre-Suasion'의 내용은 부인할 수 없는 가치가 있지만, 일부는 밀도 높은 과학적 연구와 풍부한 사례 연구가 다소 부담스러울 수 있습니다. 또한 시알디니가 윤리를 강조하지만, 사전 설득을 윤리적으로 사용하더라도 사전 설득이 가능하게 할 수 있는 조작 가능성에 대한 우려도 있을 수 있습니다.

 

결론적으로 'Pre-Suasion'을 통해 저자인 로버트 시알디니는 설득을 시도하기 전에 선행되는 강력한 준비 단계를 조명함으로써 효과적인 커뮤니케이션을 위한 가능성의 세계를 열어줍니다. 과학적 증거, 설득력 있는 이야기, 윤리적 고려 사항이 융합된 이 책은 마케터, 영업 사원, 리더, 그리고 진실성을 유지하면서 영향력을 강화하고자 한다면 반드시 읽어야 할 필독서입니다.

 

저자 소개

Robert Cialdini는 설득과 영향력 분야의 저명한 심리학자이자 작가, 전문가입니다. 1945년에 태어난 그는 인간의 행동과 의사 결정을 이끄는 원리를 연구하고 이해하는 데 평생을 바친 미국 교수입니다. 시알디니는 노스캐롤라이나 대학교에서 심리학 박사 학위를 받았으며 이후 애리조나 주립대학교, 스탠퍼드 대학교, 애리조나 대학교 등 여러 명문 기관에서 저명한 직책을 역임했습니다.

 

심리학 분야에서 시알디니의 가장 영향력 있는 공헌 중 하나는 설득의 원리에 대한 탐구입니다. 그의 가장 잘 알려진 저서인 'Influence: The Psychology of Persuasion'은 1984년에 출간되어 즉시 고전이 되었으며, 이 주제에 관한 가장 중요한 책 중 하나로 널리 인정받고 있습니다. 'Influence'에서 시알디니는 호혜성, 헌신과 일관성, 사회적 증거, 권위, 호감, 희소성 등 6가지 보편적인 설득의 원칙을 밝혀냈습니다. 이러한 원칙은 다양한 사회 및 마케팅 맥락에서 개인이 어떻게 영향을 받고 설득되는지를 조명합니다.

 

시알디니는 'Influence'의 성공을 바탕으로 연구를 계속하여 설득을 시도하기 전의 결정적인 순간으로 초점을 확장하여 'Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade'을 2016년에 출간했습니다. 이 책에서 그는 사전 설득의 개념을 도입하여 청중의 사고방식과 환경을 형성하여 후속 설득 시도의 효과를 높이는 기술을 탐구했습니다.

 

시알디니의 연구는 마케팅, 광고, 영업, 정치 등 다양한 산업에 큰 영향을 미쳤습니다. 인간 행동에 대한 그의 통찰력은 커뮤니케이션과 영향력 기술을 개선하고자 하는 전문가들에게 널리 채택되었습니다. 시알디니의 연구는 기업뿐만 아니라 사회 이니셔티브, 공공 정책, 심지어 자선 기금 모금에도 적용되었습니다.

 

시알디니는 심리학 분야에 기여한 공로를 인정받아 수많은 상과 영예를 안았습니다. 그는 미국 심리학 협회와 심리 과학 협회의 펠로우입니다. 학문적 업적 외에도 시알디니는 인기 있는 연사이며 설득의 과학에 관한 교육 워크숍과 세미나를 진행하고 있습니다.

 

로버트 시알디니의 연구는 인간의 행동, 설득, 영향력을 이해하는 방식을 계속해서 형성하고 있습니다. 그의 저서는 과학적 엄밀성, 실용적 적용, 윤리적 고려 사항으로 널리 호평을 받았으며, 설득 심리학 분야의 권위자로 자리매김했습니다. 저자, 연구자, 교육자로서 시알디니는 심리학 분야에 지울 수 없는 족적을 남겼으며 인간 행동과 커뮤니케이션 연구에서 영향력 있는 인물로 남아 있습니다.